VENTE INDIRECTE :
DE QUOI AVEZ-VOUS VRAIMENT BESOIN ?

A tous les directeurs généraux et commerciaux déterminés à développer rapidement leur business « Reconsidérez vos responsables...

Nous constatons que les Éditeurs qui s’appuient sur un réseau de Partenaires sont mieux valoriser que leurs homologues qui distribuent...

Intervention de Shana HUDES lors de la table ronde animée par PAD Consulting pendant l’évènement B2B Rock du 10 Juin 2022 à Montpellier....

Notre constat : des résistances vont apparaître d’autant plus que votre business model est en ventes directes - Les forces commerciales directes : « les partenaires vont nous prendre du business » . Cette réaction est légitime même si les partenaires sont complémentaires des ventes directes et non pas concurrents. A vous de construire un GoToMarket model où les partenaires seront positionnés sur des marchés mal ou peu adressés par les commerciaux directs. A titre d’exemple

Notre constat: tous ces déclencheurs n’ont qu’un objectif : développer rapidement le revenu de la société. Pour se développer à...

Comment développer rapidement et sans trop d’investissement le CA de votre société ? Vous vous posez des questions quant à l’opportunité de mettre en place un réseau de partenaires commerciaux ? Ces quelques lignes devraient contribuer à faire progresser votre réflexion. Synthèse : Les partenariats commerciaux sont utilisés par tous les leaders du marché et pèsent plus de 60% des transactions mondiales. Ce canal de distribution indirect est le moyen le plus performant et le

Stratégie Quelle est votre ambition de développement à 3 ans : CA direct et indirect ? Quels marchés souhaitez-vous attaquer avec vos partenaires ? Ces marchés sont-ils prêts à accepter la vente par des partenaires ? Les partenaires sont-ils la meilleure solution ? Votre produit / solution Vos offres sont-elles channel ready : voir paragraphe précédent ? Dégagent-elles suffisamment de profitabilité pour vos partenaires ? Sont-elles bien différenciantes sur le marché ? Maitri

Alignement de votre organisation commerciale Création d’un poste de channel ou alliance manager à temps plein pour recruter les « bons » partenaires et les développer Redéfinition de votre GoToMarket afin d’éviter les conflits de canaux. Quels marchés pour quels canaux de distribution ? Création d’une équipe « commando » regroupant un représentant de chaque département de l’entreprise Création d’un support après-vente / help desk Formalisation et mise à disposition des outils