Comment développer rapidement et sans trop d’investissement le CA de votre société ? Vous vous posez des questions quant à l’opportunité de mettre en place un réseau de partenaires commerciaux ? Ces quelques lignes devraient contribuer à faire progresser votre réflexion.
Synthèse : Les partenariats commerciaux sont utilisés par tous les leaders du marché et pèsent plus de 60% des transactions mondiales. Ce canal de distribution indirect est le moyen le plus performant et le moins onéreux pour se développer rapidement. Il est très utilisé par les sociétés pour attaquer de nouveaux marchés et/ou à l’occasion d’une levée de fonds et/ou qui ont atteint leur plafond de verre. Ce mode de distribution est compatible avec l’existence d’une force de vente directe
Vous avez dit « partenaires commerciaux » ?
En deux mots, ce sont tous les acteurs de l’IT qui vont contribuer à votre développement commercial en relayant votre offre sur un plan commercial et services : revendeurs à valeur ajoutée ( VARs ), ESN, Cabinets de conseil, MSPs, …
Le Constat du marché.
Savez-vous que plus de 70% du marché dans sa globalité s’opère à travers des partenaires revendeurs ? Et ce chiffre peut atteindre près de 100% chez les constructeurs de matériel. Pour les éditeurs, qu’ils soient « onpremises » ou en mode SaaS, le chiffre dépasse les 60% .
Ne restez pas sur la touche. Tous les leaders du marché ont une stratégie d’alliance et de ventes indirectes. Il est amusant de constater que les plus réticents à l’époque ( Dell ) sont aujourd’hui les champions de la vente indirecte.
Alors pourquoi pas vous ? une stratégie de vente indirecte est incontournable, quelque soit votre taille, vos marchés et vos ressources.
Pourquoi cet engouement pour les ventes indirectes ?
Notre conviction : Les alliances et ventes indirectes constituent certainement le moyen le plus rapide, le moins cher et le moins risqué pour développer votre activité en France et à l’international
Le plus rapide. La création d’un réseau de partenaire ne nécessite que quelques mois versus la création d’une filiale qui demande plusieurs années. Pour les start ups en mode SaaS, l’indirect est le seul moyen pour accélérer l’atteinte du point mort financier tout en évitant du « cash burning ». Les business angels l’ont d’ailleurs bien compris !
Le plus ambitieux. Les partenaires vont vous assurer une couverture commerciale illimitée en adressant de nouveaux marchés que vous seriez incapables d’approcher sans un investissement massif. De plus , les « bons » partenaires vont prendre en charge les opérations de génération de leads, de signature des clients, de support de niveau 1 ainsi que l’ensemble des services clients. Nous reprendrons la formule de Lou Gestner, l’ancien chairman et sauveur d’IBM : « Être présent là où le client achète grâce aux partenaires commerciaux ! »
Le moins cher grâce à l’effet de levier. Votre directeur financier y sera très sensible. Pour illustration, prenons le cas d’un channel manager gérant une quinzaine de partenaires disposant chacun de 2 commerciaux revendant vos solutions. Cela fait 30 commerciaux qui travaillent pour vous sachant que vous n’aurez à payer que votre channel manager. Le résultat est une productivité commerciale 5 à 8 fois supérieure à celle d’un commercial direct.
Le moins risqué. Dans le cas d’un retournement de conjoncture, vous n’aurez pas à supporter les risques financiers liés à des coûts de structure ou de personnel. Cela revient à externaliser le risque.
Le plus efficace. A condition de choisir et former correctement vos partenaires, vous allez améliorer les délais de vente, la valeur de vos paniers moyens ainsi que votre taux de transformation des ventes. En effet vos partenaires connaissent mieux que quiconque les besoins de leurs clients et savent parfaitement vendre la valeur des usages portés par vos solutions.
Le plus souple. En cas de non-respect des engagements du partenaire, il est plus facile de rompre la relation contractuelle.