Notre constat : des résistances vont apparaître d’autant plus que votre business model est en ventes directes
- Les forces commerciales directes : « les partenaires vont nous prendre du business » . Cette réaction est légitime même si les partenaires sont complémentaires des ventes directes et non pas concurrents. A vous de construire un GoToMarket model où les partenaires seront positionnés sur des marchés mal ou peu adressés par les commerciaux directs. A titre d’exemple, les forces de vente directes seront positionnées sur les grands comptes et les partenaires adresseront les PME/PMI. C’est aussi une belle opportunité pour les commerciaux directs car travailler avec des partenaires en mode alliance ( ventes conjointes ) leur permettra d’exploser leurs objectifs en sachant les intégrant intelligemment dans leur approche commerciale.
- Les Professional services : « Qu’allons-nous devenir si les partenaires assurent tous les services chez les clients ? ». Rassurez-les : les consultants et chefs de projet seront toujours nécessaires, notamment pour les projets complexes, l’intégration avec d’autres offres externes ou à l’occasion du lancement de nouveaux produits … Ils remonteront les problèmes techniques à l’équipe R&D. Leur mission sera de se positionner comme des experts du produit qui assureront le support et la montée en compétence des partenaires.
- Le directeur financier : « Les commissions que l’on reverse aux partenaires sont autant de marges en moins pour la société » . Oui mais cette commission a pour objectif de couvrir les frais commerciaux et marketing des partenaires que vous n’aurez pas à supporter. De plus, cette perte de marge par affaire est largement compensée par l’augmentation du volume d’affaires traitées. Et pour finir de convaincre votre directeur financier, expliquez lui les bénéfices de l’effet de levier !
- Le marketing … et les autres départements : « nous perdons le contrôle de nos clients ». Vrai dans l’absolu. Moins vrai si vous mettez en place des process qui vous permettent de conserver un lien avec les clients des partenaires ( avec leur accord bien entendu ) : enquête de perception sur l’usage du produit, enquête de satisfaction, invitation à des grands évènements, réalisation de success stories, support niveau 2 …
Conclusion : les partenaires sont incontournables pour développer une entreprise
Vous avez compris que les partenaires commerciaux vont contribuer au développement de votre revenu rapidement et à moindre coût. Conséquence positive : la valorisation de votre société devrait augmenter. A titre d’info, l’annonce d’une alliance commerciale par un ISV induisait 5 points supplémentaire sur la valeur de l’action au Nasdaq !
Reste maintenant à vous assurer que vous êtes prêts à lancer une stratégie de ventes indirectes. Cette dernière demande de la rigueur, de la méthode et certains prérequis.