Stratégie
Quelle est votre ambition de développement à 3 ans : CA direct et indirect ?
Quels marchés souhaitez-vous attaquer avec vos partenaires ?
Ces marchés sont-ils prêts à accepter la vente par des partenaires ?
Les partenaires sont-ils la meilleure solution ?
Votre produit / solution
Vos offres sont-elles channel ready : voir paragraphe précédent ?
Dégagent-elles suffisamment de profitabilité pour vos partenaires ?
Sont-elles bien différenciantes sur le marché ?
Maitrisez-vous leur cycle commercial et technique
Les partenaires
Quelles sont vos attentes vis-à-vis des partenaires ?
Une première idée sur les catégories de partenaires, leur profil, leur nombre
Comment pratiquent vos concurrents avec les partenaires ?
Organisation / Budget
Etes-vous prêt à recruter un channel manager ?
Etes-vous prêt à investir dans un environnement indirect : voir chapitre précédent
Etes-vous prêt à investir la première année pour une atteinte de point mort à 18-24 mois ?
Conclusion : Si vous répondez favorablement à 70% de ces questions, vous êtes prêt à lancer une stratégie de vente indirecte. Vous avez compris que celle-ci ne s’improvise pas. Vous aurez besoin de Méthodologie, d’outils et de ressources compétentes.