Pour les décideurs qui envisagent de lancer une stratégie de vente indirecte
Êtes-vous prêt à investir dans le lancement d’une stratégie de ventes indirectes ? Quels sont les prérequis et quels sont les impacts à attendre de ce nouveau business model sur votre organisation ?
L’erreur serait de se lancer dans les ventes indirectes sans s’être posé auparavant les bonnes questions La réussite de votre future stratégie indirecte obéit à des conditions incontournables à respecter. En mesurer aussi les impacts sur votre organisation et vos ressources financières vous permettra de prendre la bonne décision : Go ou Nogo !
Positionnez-vous par rapport aux conditions préalables au lancement d’une stratégie de ventes indirectes :
Les prérequis soulevés ci-après sont le résultat de l’analyse des réussites et des échecs effectuée auprès de nos 150 clients.
Une volonté de la Direction Générale pour effectuer ce pivot et mettre en place un nouveau modèle commercial qui va impliquer tous les départements de la société. L’idéal est que le projet soit porté par le DG lui-même et son Comité de Direction.
Une offre qui soit « channel ready » , c’est-à-dire répondant aux attentes des partenaires commerciaux. Les questions à vous poser portent sur :
Le positionnement commercial et marketing de votre offre. Pourquoi les clients achètent-ils votre solution ? Votre positionnement « Must have », vos différenciateurs, votre « unique selling proposal ».
La robustesse technique de votre solution. Votre produit est-il suffisamment fiable et « sec » pour satisfaire les attentes des clients finaux ?
La facilité pour un partenaire de paramétrage, d’intégration, d’apprentissage…
L’existence d’un packaging commercial, marketing et technique de l’offre
Une offre qui dégage suffisamment de CA et de marge pour vos partenaires : un partenaire n’achètera pas la beauté technique de votre offre mais les opportunités de business qu’elle lui génèrera.
Les opportunités de jours de service
Le montant de la commission
La récurrence de revenus sur 3 ans pour un partenaire
Un accélérateur de business et/ou un cheval de Troie pour vos partenaires
Une bonne maîtrise de l’offre en interne pour pouvoir la communiquer aux partenaires :
Des premiers clients références
Une maîtrise du cycle et process commercial
Une maîtrise du cycle d’installation et du suivi client