Fort de nos dizaines d’années dans l’indirect et de nos 150 clients, nous avons sélectionné un florilège des erreurs les plus classiques lors de la phase de recrutement des partenaires commerciaux.
Tenir compte de ces pièges vous permettra de gagner beaucoup de temps, d’argent et de sérénité !
Le constat
60% des partenaires recrutés sont des échecs par manque d’organisation, d’engagements et de méthode. Recruter de bons partenaires n’est pas un métier que l’on apprend dans les écoles de commerce. Si vous suivez les bonnes pratiques, vous ferez partie des meilleurs.
Plus de 15 000€ : c’est le coût minimum sur 12 mois d’un partenaire nouvellement recruté. Le choix du partenaire et le programme d’ « onboarding » méritent toute votre attention.
3 à 6 mois. C’est le temps minimum pour signer un contrat de partenariat. Bonne nouvelle : plus votre proposition de valeur sera percutante, plus ce délai sera raccourci.
Les "croyances" à reconsidérer !
"le recrutement de partenaires commerciaux est chose aisée et rapide." Vous êtes un grand optimiste, même s’il est plus aisé de lancer un réseau indirect que de structurer une filiale !
"les nouveaux partenaires recrutés seront immédiatement efficaces et autonomes." Vous risquez de grandes désillusions. Basez-vous sur le délai nécessaire à vos commerciaux directs nouvellement recrutés pour devenir autonomes.
"les partenaires recrutés cette année vont vous permettre d’atteindre vos objectifs dans les semaines et mois qui viennent." Moi-même je voudrais bien y croire ! Mais pourquoi pas si vous mettez en place un plan de démarrage ( onboarding ) super efficace ?!
"les partenaires n’attendent que vous pour développer leur business." Vous êtes leur sauveur. C'est votre côté "Chevalier Blanc" ! Restez humble. Vous avez plus besoin d’eux que l’inverse. Écoutez leurs attentes et leurs enjeux. Et adaptez votre proposition de valeur en conséquence.
"la qualité de votre offre / solution est votre seul argument pour convaincre des partenaires." Vous êtes bien Français ! Les partenaires seront surtout convaincus par les opportunités de business que vous leur procurez. Maîtres mots : CA supplémentaire, marge nette, nombre de jours de service et TJM.
"les nouveaux partenaires sauront faire ce que vous n’arrivez pas à accomplir dans votre domaine." Beau syndrome de la patate chaude ! Ne recrutez pas des partenaires pour combler vos déficiences dans votre domaine de compétence ( exemple, R&D ). A l’inverse, recrutez les pour leur complémentarité : vous apportez une solution, ils apportent des services et une compétence métier.
"le recrutement est l’affaire d’un super recruteur." C’est mieux que de faire recruter les partenaires par des commerciaux directs. Mais ce n’est pas suffisant. Le recrutement est un process stratégique d’entreprise qui implique une équipe commando représentant tous les services et … la direction générale.
Les pièges à éviter
Recruter tous les partenaires de la terre. Vous êtes un champion de la pêche à la grenade ! Vous allez rejoindre le club très ouvert des victimes de la loi de Pareto : 80% des partenaires rapportent 20% de revenu et consomment 80% de vos ressources. Soyez donc plus sélectif dans votre recrutement. Notre conviction : recrutez peu de partenaires mais des champions.
Recruter tous les partenaires qui vous amènent un projet. Vous ne seriez pas un peu opportuniste ? Il est vrai qu’il est difficile de résister à cette tentation. Mais vous devez privilégier le moyen-long terme en ne recrutant que des partenaires qui correspondent à vos critères précis de recrutement. Pour les autres, transformez-les en apporteurs d’affaire
Recruter sans demander d’engagement de la part du partenaire. Désolé, mais pas d’engagement, pas de business ! Il s’agit d’une règle millénaire. Et plus votre proposition de valeur sera alléchante, plus vos partenaires seront impliqués et engagés. Leur intérêt n’est-il pas de développer leur propre business autour de votre offre ?
Recruter et gérer les partenaires par vos commerciaux directs. Attention à cette erreur de casting qui peut vous coûter très cher. Recruter des partenaires est un métier qui demande du temps, de l’écoute, de la patience, de l’empathie et la maîtrise de quelques process et outils. Vous pouvez assimiler ce profil à un business développer.
Signer un contrat de partenariat et abandonner le partenaire à son propre sort. Vous allez figurer au hit parade des 60% d’échecs. Les mois qui suivent la signature du contrat de partenariat sont réellement critiques. Vous devez donc accompagner le partenaire pour le mettre sur les bons rails afin de signer une affaire le plus rapidement possible. C’est l’objectif de votre programme de « onboarding. IL est incontournable dans votre réussite.
Conclusion
Nous espérons vous avoir convaincus que le recrutement de bons partenaires est stratégique pour le devenir de l’entreprise. Il conditionne ses résultats de demain. Il peut coûter très cher s’il est mal structuré. Il implique toute l’entreprise. Il obéit à des règles et à des process qui existent et doivent être respectés.
Vous savez maintenant ce qu’il ne faut pas faire !!!
Benjamin Causse, CEO PAD Consulting benjamin.causse@pad-consulting.com