Tout Chef d’entreprise ou Directeur commercial rêve d’un réseau de partenaires autonomes, compétents, efficaces et profitables. Ce fantasme peut devenir facilement réalité en respectant certaines règles de bon sens.
Postulat
La qualité du recrutement conditionne les performances d'un réseau de distribution. Or, trop souvent le recrutement de partenaires est réalisé de manière opportuniste et chaotique. Rares sont les sociétés qui ont estimé le coût d’un mauvais recrutement de partenaire. A titre d’exemple, celui-ci varie de 20K à 80K€, selon nos clients du monde informatique.
Il est donc important d’appréhender et de structurer le recrutement comme un programme prioritaire et stratégique de l’entreprise.
Les 10 bonnes pratiques pour réussir le recrutement de partenaires commerciaux, articulées autour d’une méthodologie et d’outils de pilotage sont les suivantes :
BP1 – Type de stratégie ?
Une stratégie sélective vous garantit un nombre optimal de partenaires qui seront impliqués et motivés (notamment les commerciaux), dans une relation à long terme.
BP2 – L’outil incontournable : votre proposition de valeur.
Elle doit mettre en avant l’intérêt financier et business pour vos partenaires. Notamment le CA et la marge qu’ils vont dégager en développant la vente de leurs propres services grâce à votre produit ou solution. C’est votre argument principal.
BP3 – Peu de partenaires mais des bons !
Soyez vigilant sur le recrutement de « bon partenaires ». Ce sont ceux qui vous considèrent comme stratégiques pour leur propre développement. Vous devez contribuer activement à leur propre développement et à leurs bons résultats financiers.
BP4 – Une approche structurée.
Le process de recrutement obéit à une séquence logique de 10 étapes spécifiques en impliquant le Comité de direction dans la sélection des partenaires.
BP5 – Un plan de recrutement.
Pour être efficace, votre plan de recrutement doit être ciblé sur les types de partenaires sélectionnés et conforme à vos objectifs de marchés prioritaires à couvrir.
BP6 – Votre proposition de valeur est la clef du recrutement !
Là aussi, elle doit être suffisamment attractive pour convaincre un partenaire de travailler avec vous.
BP7 – Des engagements réciproques.
Les relations avec vos partenaires doivent être basées sur un engagement de droits et de devoirs réciproques, formalisés dans votre business plan. Pas d’engagement, pas de business !
BP8 - Une base de données des partenaires cibles.
Elle vous fera gagner beaucoup de temps pour recruter les partenaires correspondant à vos critères de recrutement.
BP9 – Le Kit du parfait recruteur.
Il est indispensable pour rythmer correctement la démarche : contrat, proposition de valeur, dossier de candidature, etc.
BP10 – Un outil de suivi des phases de recrutement.
Il doit être analogue à celui d’une approche commerciale classique, est l’outil quotidien du recruteur.
Le recrutement est un investissement qui conditionne le développement de votre société. Il doit être structuré, outillé et supporté par toute l’organisation de l’entreprise. Plus son approche sera structurée, plus vous obtiendrez un réseau de partenaires efficaces et fidèles qui investiront sur vos produits.
Pad Consulting est l’expert de ces problématiques de recrutement et de pilotage des partenaires!
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