Comment les entreprises les plus performantes arrivent-elles à engager leurs partenaires dans une dynamique vertueuse de développement de business commun ?
Egalement, Webinar "Méthodologie et Proposition de Valeur" 20 octobre 2020" 11.00
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Clé #1 :
Le programme partenaires répond à vos enjeux
1er enjeu : développer votre business.
A la question : si vos partenaires étaient complètement formés, soutenus, supportés, quel serait en pourcentage le revenu additionnel qu’ils pourraient générer ? La réponse est 47,6% de revenu additionnel ! Le premier enjeu est donc la contribution au développement de votre business partenaires.
2ème enjeu : soutenir votre stratégie partenaires
Le programme partenaire est le bras armé pour la mise en œuvre de votre stratégie indirecte. Un bon programme doit refléter votre stratégie partenaire : son objectif est d’attirer, recruter, développer et fidéliser les bons partenaires. Il est construit pour rendre les partenaires autonomes et donc plus efficaces en leur mettant à disposition tout un ensemble d’outils, de documentation, de supports facilement accessibles via un extranet ou un portail par exemple. Vos équipes en charge des partenaires vont utiliser ce programme pour développer le business de leurs partenaires. Et c’est aussi un outil de stimulation et d’animation de l’écosystème par le jeu des niveaux (Gold, silver, bronze) et des bénéfices fournis correspondants.
Clé #2 :
Le programme partenaires répond à 3 objectifs
1er objectif : industrialiser les relations avec les partenaires.
Le premier objectif est d’industrialiser les relations avec les partenaires pour les rendre compétents, autonomes et profitables le plus rapidement possible. Le programme leur permet d’accéder à tout instant et de n’importe où, à toutes les ressources dont ils ont besoin pour gagner des affaires : documentation, argumentaire, success stories, propositions standards …
2ème objectif : rendre le business plus facile
Le deuxième objectif est de rendre la vie plus facile aux partenaires et à vos équipes. Rendre la relation « easy to do business with » est la préoccupation essentielle des grandes organisations. Leurs partenaires leur réclament sans cesse plus de fluidité et de simplicité dans les process. C’est un critère majeur pour la réussite d’un programme.
3ème objectif : vous différencier de vos confrères
Un bon programme constituera votre meilleure vitrine pour attirer et conserver les bons partenaires !
Clé #3 :
Le programme partenaires répond aux attentes de tous les acteurs engagés
Des engagements mutuels. Tout programme efficace est basé sur le principe de réciprocité et d’engagements mutuels. Le programme précise les règles de collaboration, les engagements et les bénéfices respectifs. Le fournisseur s’engage sur des moyens pour rendre son partenaire compétent et autonome. Le partenaire s’engage à s’organiser et à activer ses ressources vives pour atteindre les objectifs conjoints. Le programme est le reflet du principe « gagnant-gagnant ».
Un programme adapté aux différents types de partenaires. Il doit répondre aux attentes et aux business models de chaque type de partenaire. En ce sens, il doit comprendre autant de sous programmes personnalisés que de types de partenaires (revendeurs, Vars, intégrateurs, consultants …).
Une automatisation des process. Un programme efficace doit être supporté par tout un ensemble de process qui impliquent toutes les fonctions de la société : de la R&D jusqu’au support en passant par les services, le marketing les ventes … Cette intégration dans toute l’organisation de la société constitue bien souvent la partie la plus délicate à implémenter.
Clé #4 :
Le programme partenaires définit clairement les engagements des parties
Les engagements des partenaires.
Ils peuvent être regroupés sous 5 rubriques qui permettent d’impliquer et d’engager toute l’organisation du partenaire : la contribution au CA, l’acquisition des compétences commerciales et techniques, l’engagement d’organisation et de respect des plans business, le respect de la satisfaction client. Ses engagements sont bien entendu validés et promus par la Direction générale du partenaire.
Les engagements des fournisseurs.
Les bénéfices accordés aux partenaires correspondent aux attentes des partenaires pour être efficaces :
- Des programmes de formation commerciales et techniques afin que les partenaires soient autonomes le plus rapidement possible.
- Des programmes techniques pour fournir aux partenaires tous les moyens dont ils ont besoin pour développer, intégrer, déployer …
- Des programmes marketing pour animer la communauté de partenaires et surtout générer les leads nécessaires à l’accomplissement des objectifs.
- Un support commercial et technique pour gagner et réussir les premières affaires.
Si vous avez une masse critique suffisante de partenaires, un classement par niveau (Gold, silver, bronze) permettra de reconnaître l’implication des partenaires par des bénéfices propres à chaque niveau et d’animer ainsi votre écosystème.
7 recettes à appliquer
1 - Faites de ce programme un outil de productivité pour les commerciaux de vos partenaires : accès facile aux outils commerciaux, leurs leads, configurateurs, pricing list, contrats, propositions …
2 - Considérez le programme comme un véritable outil de développement de votre stratégie partenaire. Définissez des KPIs de performance du programme : mesurer l’utilisation et la satisfaction de vos partenaires, revisitez le programme et son contenu au minimum 2 fois par an.
3 - Faites-en un outil d’engagement auprès de vos partenaires et suivez ces engagements à travers le business plan (CA, leads, formation ...)
4 - Adaptez le programme aux business models de vos différents types de partenaires (revendeurs, Vars, intégrateurs, consultants …).
5 - Pour l’international, adaptez aussi les critères d’éligibilité aux bénéfices proposés en fonction des réalités économiques de chaque pays.
6 - Nommez un responsable pour faire vivre ce programme et surtout coordonner les actions en interne auprès des différents services.
7 - Comparez votre programme à ceux de vos compétiteurs
3 pièges classiques à éviter
1 - Sous-estimer les ressources pour la mise en place du programme et la mise à jour des informations. Une information non mise à jour peut causer beaucoup de nuisance.
2 - Mettre en place une « usine à gaz » inadaptée, compliquée.
3 - Fixer des objectifs de business identiques pour tous les pays.
Le programme partenaires est un Must pour la réussite de votre stratégie partenaire. Le programme partenaire va vous permettre, à la fois de vous différencier sur le marché et de développer votre business avec des partenaires véritablement engagés dans votre stratégie. Mais ne sous-estimez pas l’investissement temps et financier nécessaire pour réussir la mise en place d’un programme partenaires !
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