Vente Indirecte : les questions à vous poser pour une bonne prise de décision



Stratégie

  • Quelle est votre ambition de développement à 3 ans : CA direct et indirect ?

  • Quels marchés souhaitez-vous attaquer avec vos partenaires ?

  • Ces marchés sont-ils prêts à accepter la vente par des partenaires ?

  • Les partenaires sont-ils la meilleure solution ?

Votre produit / solution

  • Vos offres sont-elles channel ready : voir paragraphe précédent ?

  • Dégagent-elles suffisamment de profitabilité pour vos partenaires ?

  • Sont-elles bien différenciantes sur le marché ?

  • Maitrisez-vous leur cycle commercial et technique

Les partenaires

  • Quelles sont vos attentes vis-à-vis des partenaires ?

  • Une première idée sur les catégories de partenaires, leur profil, leur nombre

  • Comment pratiquent vos concurrents avec les partenaires ?

Organisation / Budget

  • Etes-vous prêt à recruter un channel manager ?

  • Etes-vous prêt à investir dans un environnement indirect : voir chapitre précédent

  • Etes-vous prêt à investir la première année pour une atteinte de point mort à 18-24 mois ?


Conclusion : Si vous répondez favorablement à 70% de ces questions, vous êtes prêt à lancer une stratégie de vente indirecte. Vous avez compris que celle-ci ne s’improvise pas. Vous aurez besoin de Méthodologie, d’outils et de ressources compétentes.

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