Vente Indirecte : les questions à vous poser pour une bonne prise de décision

Stratégie

• Quelle est votre ambition de développement à 3 ans : CA direct et indirect ?

• Quels marchés souhaitez-vous attaquer avec vos partenaires ?

• Ces marchés sont-ils prêts à accepter la vente par des partenaires ?

• Les partenaires sont-ils la meilleure solution ?

Votre produit / solution

• Vos offres sont-elles channel ready : voir paragraphe précédent ?

• Dégagent-elles suffisamment de profitabilité pour vos partenaires ?

• Sont-elles bien différenciantes sur le marché ?

• Maitrisez-vous leur cycle commercial et technique

Les partenaires

• Quelles sont vos attentes vis-à-vis des partenaires ?

• Une première idée sur les catégories de partenaires, leur profil, leur nombre

• Comment pratiquent vos concurrents avec les partenaires ?

Organisation / Budget

• Etes-vous prêt à recruter un channel manager ?

• Etes-vous prêt à investir dans un environnement indirect : voir chapitre précédent

• Etes-vous prêt à investir la première année pour une atteinte de point mort à 18-24 mois ?

Conclusion : Si vous répondez favorablement à 70% de ces questions, vous êtes prêt à lancer une stratégie de vente indirecte. Vous avez compris que celle-ci ne s’improvise pas. Vous aurez besoin de Méthodologie, d’outils et de ressources compétentes.