Vente Indirecte : l’impact à attendre sur votre organisation



Alignement de votre organisation commerciale


  • Création d’un poste de channel ou alliance manager à temps plein pour recruter les « bons » partenaires et les développer

  • Redéfinition de votre GoToMarket afin d’éviter les conflits de canaux. Quels marchés pour quels canaux de distribution ?

  • Création d’une équipe « commando » regroupant un représentant de chaque département de l’entreprise

  • Création d’un support après-vente / help desk


Formalisation et mise à disposition des outils commerciaux et marketing de votre offre


Ils sont destinés à rendre les partenaires autonomes sur un plan commercial et technique. Normalement, ils existent déjà pour vos forces de ventes directes.

  • Supports commerciaux et marketing

  • Documentation et Supports techniques

  • Cursus de formation commerciale et technique.


Impact financier : un investissement minimum à effectuer dans l’organisation en charge des partenaires

  • Un channel manager . Profil senior recommandé.

  • Les outils du channel manager :

  • une belle proposition de valeur pour recruter les partenaires,

  • un contrat de partenariat,

  • un modèle de business plan,

  • un programme partenaire

  • un plan de recrutement et de démarrage,

  • un CRM / PRM pour suivre le business avec ses partenaires

  • Un portail partenaire pour permettre aux partenaires d’accéder à leur « partner sales kit »

Le ROI attendu d’un lancement de ventes indirectes


Chez la plupart de nos clients, la première année est une année d’investissement et de mise en place. Le point mort est bien souvent atteint la deuxième année… et ensuite la cash machine se met en marche !

1 vue0 commentaire