Quels sont les déclencheurs pour mettre en place une stratégie de ventes indirectes ?

Notre constat: tous ces déclencheurs n’ont qu’un objectif : développer rapidement le revenu de la société.

• Pour se développer à l’international. Les ventes indirectes constituent la première étape d’un processus qui peut aboutir à terme à la création d’une filiale. Les éditeurs US utilisent classiquement cette approche : ils recrutent un partenaire, le montent en compétence et en puissance … puis le rachètent. Pour info, 70% des sociétés qui montent directement une filiale abandonnent au bout de 2 ans ( source Ifop ) !

• Avant ou après une levée de fonds. Avant parce que les investisseurs voient d’un bon œil une stratégie de développement commercial via l’indirect. Après, car les ventes indirectes restent un des moyens les plus sûrs pour atteindre les objectifs de vente qui sont souvent très ambitieux.

• Pour attaquer de nouveaux marchés pour lesquels vous n’avez ni la bande passante ni les compétences. L’exemple le plus classique est celui du marché PME qui demande une force commerciale importante. Ou l’adresse de marchés verticaux qui demande une expertise métier spécifique que seuls des partenaires pourront maîtriser.

• Parce que vous atteignez votre plafond de verre. Votre CA plafonne. Vos ressources commerciales et techniques sont toutes en flux tendus et vous empêchent de vous développer. Des partenaires commerciaux bien sélectionnés et bien formés vous permettront alors de relayer votre croissance

• A l’occasion d’un lancement de produit. Notre recommandation est de bien maîtriser en direct les aspects techniques et commerciaux avant de recruter des partenaires. Cela vous donnera tout le temps de parfaire votre offre, de développer les bons outils, les bons process, les bonnes formations.