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Développez les performances de votre stratégie partenaire en 7 étapes

Mis à jour : mai 22



Vous n’êtes pas satisfait de votre stratégie partenaire ?

Voici 7 pratiques simples qui ont fait leurs preuves …



1ère étape – Diagnostiquez votre stratégie de partenariat commercial une fois par an


Votre stratégie de partenariat commercial doit être évaluée par rapport aux meilleures pratiques du marché.

Cette étape vous permet d’identifier les points forts et les points faibles de votre stratégie commerciale pour mieux utiliser et orienter vos ressources budgétaires et humaines afin de développer le business partenaires.

Pour réaliser ce diagnostic vous pouvez utiliser un outil Pad Consulting : « Audit de la stratégie et des opérations » qui en plus des points forts et faibles de votre stratégie vous donne la liste des actions prioritaires pour les 6 prochains mois.

2ème étape Soyez à l'écoute de vos revendeurs

Vos revendeurs ont des attentes. Pour mieux les comprendre, mesurez leur perception de votre stratégie partenariale, de sa valeur ajoutée et de son exécution.

Cette étape vous permet de mesurer l'adéquation de votre stratégie et de mieux orienter vos ressources et investissements.

Pour réaliser cette étape, faites une interview personnalisée de vos partenaires stratégiques sur chacun des facteurs critiques de votre relation partenariale :

- la valeur ajoutée du partenariat reconnue par vos partenaires

- la pertinence de la stratégie commerciale

- l'organisation de la relation business

- les programmes de support et d'animation

Pour vous aider, vous pouvez utiliser une fois par an un « questionnaire de perception » que Pad Consulting a élaboré pour ses clients.

3ème étape : Concentrez-vous sur vos partenaires stratégiques

Concentrez vos efforts sur les revendeurs réalisant plus de 50% de votre CA. Deux pratiques efficaces sont à votre disposition :

- Établissez une fois par an avec vos équipes la cartographie de vos partenaires en fonction de leur potentiel de développement. Cet outil de « cartographie par cadran » est d’une grande richesse pour repositionner vos ressources et vos programmes. Un Must !

- Passez une demi-journée avec chacun de vos partenaires stratégiques pour une analyse de convergence sur chacun des points suivants :

  • Stratégie,

  • Organisation,

  • Programme,

  • Opérations.

A l’issue de cet échange, vous créerez un plan de Performance conjoint. Pour information, les clients de Pad Consulting qui ont utilisé ce questionnaire dit de « convergence » ont vu le CA de leurs partenaires augmenter de 30% dans les 18 mois.

4ème étape : Donnez une Vision à vos revendeurs

Vos revendeurs doivent être rassurés et convaincus d’investir sur vos offres. Présentez-leur votre ambition en termes de marchés, de produits et de stratégie commerciale

Pour cela, partagez une vision unique avec vos partenaires pour une meilleure convergence d’intérêt, en effectuant une projection de votre business commun à 3 ans, avec toutes ses composantes :

  • Chiffre d’Affaires

  • marchés,

  • taux de pénétration,

  • nombre de clients,

  • canaux directs et indirects, etc …

Cette vision est une des clés de votre Proposition de Valeur

5ème étape : Chiffrez le business que vos revendeurs vont gagner

Cette étape vous permet de persuader vos partenaires d’investir sur vos offres. Pour cela, vous leur présentez le business qu’ils vont générer grâce à vous dans les 3 ans:

  • Services d’intégration,

  • paramétrage,

  • formation,

  • consulting,

  • commission sur licences et support, etc …

C’est la clé principale de votre Proposition de Valeur



6ème étape : Recrutez les « bons » revendeurs

Vos revendeurs doivent être autonomes, compétents et profitables autour de vos solutions. Ce sont ces revendeurs-là que vous devez recruter. Ce plan de recrutement vous permet de gérer un nombre optimal de partenaires qui vous seront fidèles et qui investiront sur vos plateformes ; et d’optimiser les coûts de vente avec ces partenaires.

La détermination des critères de recrutement vous permet d’aboutir à une liste de partenaires potentiels.

Bien entendu, ce plan de recrutement doit être accompagné d’un « plan de démarrage 100 jours » des nouveaux partenaires recrutés.

Le bon recrutement et le pilotage de vos partenaires est un des piliers et du savoir-faire de Pad Consulting.

7ème étape : Le Business Plan, véritable feuille de route business avec vos revendeurs

Toutes les entreprises qui réussissent leurs partenariats ont mis en place un business plan avec leurs partenaires stratégiques. Voilà un outil de pilotage simple et efficace. Pourquoi pas vous ?

L’objectif d’un business plan est de définir en début d’année les objectifs business conjoints, ainsi que les moyens et engagements pour les atteindre. Ce document officiel est paraphé par les deux directions générales et devient le document de référence du Channel manager avec son partenaire.

L’intérêt majeur est de partager une feuille de route commune qui définit les rôles et responsabilités de chacun, mesure les progrès accomplis et permet d’anticiper les actions d’ajustement pour développer le business. Ce document devient également la « mémoire » du partenariat, partageable par tous les autres départements de la Société (Marketing, Services, etc. …)

Le business plan s’inscrit dans une relation organisée et structurée avec les partenaires. Il se décline en plan d’actions trimestrielles et en revues mensuelles de business


Diagnostic, business plan, bilan et plan d’actions ; questionnaires de perception et de convergence ; cartographie ; proposition de valeur ; plan de recrutement ; plan d’action… Tous ces incontournables sont issus de la méthodologie Pad Consulting.
Pour une stratégie de partenariat efficiente, Pad Consulting met à votre disposition sa Méthodologie et ses outils de pilotage à travers des ateliers et des formations reconnus partout en Europe.


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